第41章整套的理论(1/2)

( ..)第四十一章：整套的理论

小彦等林强打完电话，迫不及待的追着要他解释所谓的固定成本和变化成本。

林强呵呵一笑道：“小彦，教科书里可能不是这种叫法，算是我独创的名词吧。什么是变动成本呢？举个例子说吧，比如我们这些背景墙，原材料的成本、雕刻的成本、喷墨的成本、包装、仓储、运输等等成本，就是所谓的变动成本，因为它们是会随着产品数量的增加而变化的；而固定成本就是在一定的范围里不会随着产品数量的增加发生变化的固定开销，具体以我们公司现有的规模来说，每天生产二十幅背景墙和生产五十幅背景墙，我们的厂租不会有变化，我们管理人员的工资不会有变化，设计费用、宣传投入也不变，如果不算折旧的话，甚至我们现有的设备成本也不会有变化，所以我把它叫做固定成本。

其实，产品的固定成本在新产品中占比更大，特别是那些需要投入巨额研发经费的高科技产品，最简单的例子就是手机，一台手机的材料成本绝对不会超过二百元，但为什么售价就高达几千元呢？就是因为它里面有占比不小的固定成本。

再说回我们这些背景墙，材料的成本是不多，但顾客看到这些新颖高档的产品，他们根本就不知道其中的制作工艺，你们两个之前肯定也觉得，能在普通的瓷砖上制作出这么精美的图画，真的很神奇，是吧？其实，我是经过了很多种尝试，结合了多种工艺才研制出来的，外行的人根本就看不出其中的奥秘来，当然，如果是同行的话，很容易就能抄袭。因此可以说，这些背景墙产品凝聚了我不少的心血，成本是没法算的，所以我们现在这种定价也就不能说是暴利了，对吧？

还有另外一点，就是我们作为产品初创者，每时每刻都会被同行和竞争对手‘山寨’和追赶，这也是为什么我要跟你们合作的原因，一来是要尽快把产品做强做大，抢占市场，二来是要时刻加大新产品研发的力度，这需要资金的支持。要知道，像我们这种小行业，根本就无法做到“垄断”，产品一推出市场，很快就会被人模仿，进入门槛也很低，竞争会很激烈，那么在别人还没有追赶上来时，赚取合适的利润，根本就不能算是暴利。

我们这个潮牌彩雕，其实也属于变动成本很低，但固定成本极高的小企业，不算所谓的创意和什么研发费用，光是那两台大型uv喷墨机和那几台雕刻机就要一百多万了，虽然大家对这种产品的市场前景都看好，但我时刻都在思考着，我们每个月的销量要去到多少，才能不低于盈亏平衡点。这个对一个企业来说相当的重要，只有过了盈亏平衡点，帐面上的数字才会好看很多。但如果长时间过不了盈亏平衡点，作为老板，我真的是时刻寝食难安呢。”

小彦饶有兴趣的听着，不时点点头，“强哥，想不到你还有一整套的理论呢。对了，听你这样一说，我想起之前花姐带我去白云山麓湖那里一个相当隐蔽的高档女子会所里做face，头一次去的时候，觉得那里的收费真的不便宜，比市面那些上档次的美容院要贵好几倍，当时我还跟花姐说，这简直就是暴利，记得花姐当时只是笑而不言。现在想想，按你说的固定成本来看，他们其实也不能算是暴利了。”

这种隐蔽的会所林强早就听说过，可就从来没有机会去体验过。这些会所充满神秘感，并不是有钱就可以进去的，都是实行会员制，没有相当的关系、没有会员带着根本就不让进门。“小彦，看来你领悟挺快的。没错，你说的会所，那里面的变化成本真的很低，那些什么补水面膜、什么美白精华凝露、bb油这些的成本几乎可以忽略不计的，但你想想，要搞一个这样的会所，里面的固定成本可就不得了了。虽然收费看起来很贵，可如果会所每天光顾的客人不多的话，说不准还要亏本呢，何来暴利一说？”

“林强，我之前也听一个老总级别的朋友说过，有次出差时在五星级的酒店大堂里买了杯柠檬冰水，居然要50元，直呼被‘暴利’，我当时还笑他那怎么不到外面的小商店去买？他说外面太阳很猛，很热。”闻婕道。

“闻姐，不是我说话刻薄，那种人没点见识，还老总呢，我看应该人道毁灭才对。他只想到一杯柠檬水的成本不过一、二块钱，以为别人的利润上了天了，殊不知人家的固定成本有多大，设想一下，卖一杯柠檬水就能赚几十元，的确够暴利的了，可如果每天只卖十杯呢？除了昂贵的租金，还有人工，灯油火蜡的，能不亏本就不错了。所以我们看问题要看本质，不能被表面的东西所蒙蔽。我在推销背景墙产品的时候，就从来不会考虑是不是暴利的问题，只是考虑对方的接受能力。只要对方能接受，我从不介意把价格往上翻倍，就像大和山庄那里一样，但如果对方的接受能力有限，我就会作些变通，适当的降低利润率，但必须是在自己设定的下限之上，如果低于这个界限，我宁愿放弃这种客户，也不能让自己的产品掉档次。说了那么多，你们明白我对公司产品的定位了吗？”

“有些明白了，但还没能深刻领会。”小彦道：“不过，有你这个ceo在，我跟闻姐就乐得轻松了，是吧，闻姐？对了，闻姐，我刚才说的那个会所虽然消费不低，但里面的服务真不错，有时间让花姐带我们着还跟闻婕介绍里