080国产奶粉品牌：优能(2/3)

对于国产奶粉，柏阳关注已久，也做了大量的市场调研。就目前来说，进口奶粉的价格越来越高，一直以来盯紧的都是一二线以及中产以上的家庭消费者，三四线及以下的城市并未触及更多。

国产奶粉原本就是夹缝中求生，甚至更艰难，目前还太弱，完全没法和进口奶粉正面交锋。所以“优能”这个品牌，即便它在国产奶粉里面是走的高档路线，也只能定位在三四线及以下的城市。这是目前进口品牌没有触及的地方，进口品牌在下沉市场是空缺的，而它刚好可以趁虚而入。

同时，他和许月也一起走访了一些大的系统经销商。对于国产奶粉，所有品牌的战略几乎都是统一的，拼价格。“优能”在质量上和很多中低档的国产奶粉本就是一个档次，即便他们将价格压到最低，在价格上的优势也不大，很难杀出重围。最主要的是，“优能”这个品牌知名度太低了，他们的招商进度可谓举步难行。

很显然，大系统是走不通的，只能从中小型的系统经销商，甚至是单个的乡镇门店，走乡镇包围城市的策略。

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然后，柏阳又带着许月，以及几个业务骨干去了“优能”的工厂进行考察。从奶源到加工成奶粉的整个流程进行了全程的了解。

一名销售，他在推销产品时，首先要自己熟悉并了解这个产品。“优能”这款产品，柏阳对它寄予厚望，而且目前来说行业形势极为的严峻。所以他对销售的要求自然更严格，不仅仅限于一些表面的东西，而是需要深刻的了解这个产品。这样一来，当他面对消费者时，才不至于太过被动。

也就是这次的考察，让他更深入的了解了“优能”这个品牌，也知道了之前他所不知道的许多事情。

比如，“博源”在2008年就已经在行业内率先取得了gmp证书，生产车间达到了制药级别的30万级净化标准。

比如，“优能”的奶源地带与湿地为邻，牧场的奶牛不但居住在肥沃的黑土地上，还喝着纯天然的弱碱性水，吃着高蛋白的紫花苜蓿……

比如，赵琢玉还计划从澳大利亚进口荷斯坦奶牛。这是世界上产奶量最高，饲养数量最多的名种。不仅如此他还计划从全球最大的奶牛育种公司以及世界上最大的综合性家畜育种公司引时冻精，来保证奶牛的本身品质。这无疑是从源头开始管控奶源，毕竟高品质奶牛对奶质起着决定性的作用。

不仅如此，赵琢玉的野心还很大，他想打造国内婴幼儿奶粉行业第一条完整的全产业链，实现从源头牧草种植，规模化奶牛饲养（大牧场）到生产加工，物流仓储，渠道管控乃一对售后服务各个环节的全程可控的全产业链模式。这样一来，从可控农场，到奶牛饲养，到鲜奶采集，再到鲜奶加工，包装，全程检验，以及奶粉的最终销售，细到第一粒奶粉都可以做到全程监控。

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当然，这是一件任道重远的事情，非短期能达成，而且需要大量的人力，物力，财力。甚至需要“优能”能走得更高，更远，才能承载这样的重量。但赵琢玉能这样的远见和决心，实在令柏阳震撼，也让他热血沸腾。

如果真的能按赵琢玉的计划来走，那么“优能”这个品牌必定能成为奶粉行业的标杆。不仅如此，这是国内消费者的福音，更是民族品牌的骄傲。

同时，柏阳还和“博源”有限公司的营销总监进行了深入的沟通。整个“博源”的营销团队，再加上柏阳这边的团队，整整开了一个星期的会议，就“优能”的营销模式进行探讨。最后就几点达成了共识：一，加大广告的宣传，提高品牌的知名度；二，提练品牌卖点；三，扩建渠道销售，执行“人海战术”，加大终端销售渠道中推广人员和经销商渠道建设方面的投入。

而在品牌的卖点上，几方争论不休，各执己见，谁也说服不了谁，吵的不可开交，一直也没讨论出个结果来。

对于卖点，大多数的意见都是从奶源和配方上面入手，比如“优能”的配方主打的是乳铁蛋白+go等概念已经被洋奶粉炒烂了，成为了各家品牌的标配。

但柏阳只觉得这样的卖点还欠些火候，不够标新立意，无法支撑“优能”突出重围。他的野心也很大，他想要的不仅是“优能”的销量能上去，而是希望能“优能”能在国内市场上干翻所有的洋奶粉品牌。那么，“优能”必须要有一个是所有进口品牌都没有的优势。

那么这个优势是什么？又从哪里去找？这是个值得思考的问题。

倒是全程只是专心的听着他们讨论，一直在做着笔记，甚少发言的许月，在最后的时候站了出来。

“我是‘领航”公司的许月，我想和在座的各位分享一下我的一些想法。我曾经在一本书面上看到过这样一句话：一流的营销制造冲突，二流的营销发现冲突，三流的营销寻找冲突。

就目前的市场来说，消费者对国产奶粉尤其是婴幼儿奶粉彻底失去了信心。而来自荷兰，新西兰，爱尔兰等地生产的进口牛奶，比任何自诩质量过关的国产品牌更值得信赖。现在来说，国产奶粉市场几乎百分之七十以上被进品奶粉占据，这还是比较保守的数据。

我觉得，我们的国产品牌要杀出重围，不仅要加强质量的管控，突出卖点等等，更重要的是我们要从根本改变国内消费者根