第2章 谈判(1/2)

“各位，建设集团的竞争性谈判会议改到了下午4点，慕雪，你向大家介绍一下最新了解到的情况。”

上午11点，金城律所会议室，洪大庆召集袁强、慕雪、万良辰三人正在开碰头会。

“好的。”

“我先简要介绍一下这家集团的背景，建设集团成立于1996年，是一家民营企业，大股东姓樊，也就是集团的董事长。集团的主营业务是工程建设、装修装饰和幕墙工程。樊董是东北人，创立建设集团之前曾在体制内待过几年，性格直爽，脾气火爆，据了解，樊董虽然整天笑呵呵的，其实没那么好对付。”

“建设集团之前聘请了2家律所担任常年法律顾问，主要负责日常法律咨询和合同审核。由于他们承包的工程遍布我国多个省份，所以，建设集团还有几家经常合作的律师团队，不过主要负责诉讼或者仲裁业务。樊董这个人比较务实，凡事以结果为导向，在选择律师方面，不太看重律所规模大小以及律师的资历，只要能帮他们解决实际问题，都愿意尝试合作。相应的，如果不满意，也会立即更换。”

“关于本次拟委托案件的情况是这样，建设集团在今年7月份起诉了开发商中科公司，要求支付工程款、赶工措施费等合计4100多万元，并且申请保全了中科公司财产。中科公司在收到法院送达的起诉状后，也立即提起了反诉，以建设集团存在违法分包等为由，要求建设集团支付各项违约金、费用合计3700多万元，同时也冻结了建设集团的银行账户，所以集团很重视下午的会议，樊董和其他高层都会参加。”

“建设集团起诉中科公司的案件已经委托了代理律师，所以，这次我们的目标是中科公司反诉案件的代理。当然，竞争也比较激烈，参加本次谈判的律师除了我们之外，还有本诉的代理律师以及集团的常年法律顾问，据说跟集团高层都有一定关系或者利益输送。”

“但就本次案件来看，我们介入的时间较晚，工作量又很大，对我们有些不利，最终结果可能不太理想。”

听完慕雪的介绍之后，洪大庆看向袁强，问道：“袁律师，你对这事儿怎么看？”

“那我说一下我的看法，按照慕雪刚刚的介绍，乍一看确实对我们不太有利，但仔细考虑也不尽然。”

袁律师喝了口茶，继续道：“下午参会的这两家律所，一家是本诉的代理律师，一家是集团的常年法律顾问，假如集团已经内定了代理人选，那就没必要再搞这个竞争性谈判了嘛。大家都知道，本诉和反诉由同一个团队代理比较常见，也能够从全局着眼制定诉讼策略，樊董搞了十几年工程，涉诉的案件不会少吧，应该明白这个道理。既然如此，建设集团再采取这种形式选择反诉案件的代理律师，只能说明一个问题，那就是樊董对现有的合作律所并非十分信任，也不见得就很满意。因此来说，我们就有了和另外两家律所平等竞争的可能。”

“我同意袁律师的分析。”万良辰说道，“单从起诉状和证据材料的质量来看，我们在专业上是有相对优势的。既然樊董不任人唯亲，我们就有机会。”

法律文书就像律师的脸面，在一定程度上体现了律师的专业水准和负责程度。

洪大庆点了点头，说道：“好了，无论最终结果如何，我们都要拿出最好的状态，尽人事听天命，即使这次因为其他原因没有委托我们，我们的专业素养、敬业态度也能使客户折服。所以，无论如何，务必认真对待。”

洪大庆继续道：“做律师就像打持久战，不要在意一城一地的得失。良辰，你简述一下代理方案吧，大家也讨论一下。”

“好的，因为这是应诉案件，我结合双方提交的证据材料，针对中科公司的诉讼请求，作了针对性分析如下……你们看看是否还有补充和调整，我再完善一下。另外，关于报价，还需要洪律师定夺。”

洪律师点了一支烟，沉思片刻，说道：“慕雪，潘总那边有没有给什么方向性建议？”

慕雪摇了摇头道：“他没明说，让我们看着报。”看样子这个潘总还比较谨慎。

“良辰，你说说看这个案件怎样报价比较合适？”显然，袁律师又开始现场教学了。

万良辰整理了一下思绪道：“之前我们报价主要考虑以下几点，一是耗费的工作时间，二是案件的难易程度，三是我们的人员配置，四是客户的接受程度，五是我们可能承担的风险和责任。”

“就本案而言，我们还要进一步考虑建筑行业的特性，国内建筑业的利润比较薄，大概在2-3之间，而这个案子应该是一个挂靠项目，所以建设集团在整个项目过程中获得的收益并不高，如果继续按常规方式报价势必会远超客户预期，最终会影响客户是否选择我们。所以，我建议采取基础收费+风险代理的方式，也就是前期先收一部分，之后按照帮助客户减损金额的一定比例收取风险代理费。”

“嗯，良辰考虑的很周全，这样，你和慕雪商量一个合适的比例，把代理方案打印几份，争取一举拿下这个案件，进而跟建设集团建立长期合作关系。下午我和袁律师还有重要接待，你俩代表金城所去参会吧，没有问题吧？”洪大庆看着这两个得意的助理道。

“保证完成任务！”万良辰和慕雪异口同声答道。

“好，散会~”

……